Dans l’univers du marketing, un « lead » est un prospect qui n’a pas encore été démarché. On pourrait également définir le lead comme une piste commerciale. En B2B, la génération de leads possède un enjeu essentiel. Sans leads, il n’y a tout simplement pas de ventes. Aujourd’hui, à l’heure de la transformation digitale, les entreprises possèdent de très nombreux outils à leur disposition pour générer des leads. Quelles sont les méthodes les plus efficaces ? On fait le point, dans cet article.
Les leads, indispensables pour générer des ventes
Pour rappel, le mécanisme de vente repose sur trois notions centrales : l’engagement d’une discussion, la construction d’une relation, puis la vente. Aussi, sans leads, impossible pour l’entreprise d’augmenter son chiffre d’affaires. On comprend donc pourquoi les nouvelles start ups s’entourent de plusieurs équipes de commerciaux : celles-ci sont indispensables pour établir des relations commerciales, et donc générer du lead.
Mettre en place une équipe de commerciaux performante constitue une première méthode d’acquisition de leads. Mais d’autres processus permettront aux entreprises de générer de nouvelles pistes commerciales.
Ciblage et visibilité, les indispensables d’une bonne stratégie d’acquisition de leads
La première étape dans l’acquisition de leads B2B consiste à cibler très précisément les besoins et les problématiques de vos prospects. Ensuite, l’entreprise veillera à développer efficacement sa visibilité sur Internet, ainsi que sa notoriété et son image de marque en ligne. Pourquoi ? Tout simplement, car la plupart des acheteurs en B2B effectuent une recherche sur Internet, par leurs propres moyens, pour trouver le prestataire qui répond à leurs attentes.
En optimisant sa présence sur Internet, via la création d’un site web, l’utilisation des réseaux sociaux et le ciblage de mots-clés, l’entreprise à la recherche de leads met toutes les chances de son côté pour améliorer son positionnement sur les moteurs de recherche. Une meilleure visibilité entraîne une augmentation du trafic, et donc plus d’opportunités de générer du lead B2B.
Créer de l’engagement, pour générer plus de leads B2B
Là encore, les outils digitaux aident les entreprises à créer plus d’engagement avec leurs prospects. La mise en place d’une messagerie instantanée, l’envoi de newsletters, ou la présence de contenu informatif gratuit à télécharger sont autant de solutions permettant d’engager la conversation avec les prospects. En outre, ces diverses méthodes assurent la collecte d’e-mails et ainsi, élargissent le carnet d’adresses d’une entreprise.
Faire de la veille, pour trouver de nouvelles méthodes d’acquisition de leads
Dans le domaine du marketing, la veille possède une importance considérable. Effectuer un travail de veille permet effectivement de découvrir et de tester de nouvelles méthodes de génération de leads B2B. En outre, la veille est essentielle dans tout secteur concurrentiel : elle permet de ne pas se laisser distancer ou, au contraire, de se démarquer.
L’achat de leads B2B : faut-il se laisser tenter ?
L’achat de leads possède un caractère immédiat. Une fois réalisé, vous recevez immédiatement une liste de leads B2B correspondant à vos différents critères de recherche, ainsi qu’à vos objectifs. Cette méthode est à la fois rapide et performante. Seul inconvénient : son coût.
Sur le site Infolegale, vous trouverez d’autres solutions pour générer des leads en B2B.
